本文由黃菱芡Linn（“互聯(lián)網(wǎng)+教育”跨界專家，個(gè)人微信號(hào) linnhlq ）主筆，Iris（“互聯(lián)網(wǎng)+”跨界投資人，個(gè)人微信號(hào) 835661681 ）聯(lián)名編撰，歡迎關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)教育的業(yè)內(nèi)人士共同交流，也歡迎申請(qǐng)加入我們的線上“互聯(lián)網(wǎng)+教育”研習(xí)社，定期在微信群（為保證分享質(zhì)量，限70人）內(nèi)從業(yè)務(wù)、資本雙重維度對(duì)具體案例進(jìn)行深度剖析。 中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)日益強(qiáng)大，根據(jù)德勤中國(guó)科技、傳媒與電信行業(yè)發(fā)布的最新調(diào)研報(bào)告，中國(guó)教育產(chǎn)業(yè)總體規(guī)模將在5年內(nèi)翻倍，即從2015年的1.6萬(wàn)億元增長(zhǎng)至2020年的3萬(wàn)億元。 另外，我國(guó)人口結(jié)構(gòu)的改變，也在推進(jìn)社會(huì)商業(yè)結(jié)構(gòu)的改變。大量的80后成為中產(chǎn)階級(jí)，兒童教育支出占家庭收入的30%-50%，而且在逐年遞增。隨著二胎政策的放開(kāi)和90后的成長(zhǎng)，80后與90后對(duì)下一代的教育關(guān)注有望使得教育成為國(guó)民排名靠前的產(chǎn)業(yè)。 市場(chǎng)與機(jī)遇雖然巨大，但是中小傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)要抓住這個(gè)“風(fēng)口”挑戰(zhàn)巨大，并受到互聯(lián)網(wǎng)巨頭教育布局和教育巨頭互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的夾擊。傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)在教學(xué)產(chǎn)品設(shè)計(jì)上已經(jīng)有相對(duì)成熟的體系，也通過(guò)一些新的方法縮短了知識(shí)的傳播“過(guò)程成本”，這是互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者值得學(xué)習(xí)研究的地方： 實(shí)體課堂：老師與學(xué)生面對(duì)面進(jìn)行“教”與“學(xué)”。老師“輸出”信息，學(xué)生“輸入”信息，好處是學(xué)生可能在處理信息的時(shí)候，出現(xiàn)的“特性”問(wèn)題，老師可以進(jìn)行及時(shí)并有針對(duì)的輔導(dǎo)和處理， 讓學(xué)生的“輸入”更高效。比如英語(yǔ)教育巨頭“新東方”，K12教育巨頭“學(xué)而思”“學(xué)大”。目前仍然有超過(guò)90%的家長(zhǎng)選擇帶“實(shí)體課堂”教育機(jī)構(gòu)。 手把手：在教學(xué)過(guò)程中，老師關(guān)注學(xué)生的所有的學(xué)習(xí)節(jié)點(diǎn)，并為每一個(gè)節(jié)點(diǎn)作出示范和更正。比如藝術(shù)、音樂(lè)教育行業(yè)。 師徒制：老師和學(xué)生形成時(shí)間較長(zhǎng)緊密的教學(xué)關(guān)系，老師為學(xué)生的學(xué)習(xí)結(jié)果負(fù)責(zé)。比如職業(yè)技能教育行業(yè)。 傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)多年，在規(guī)模擴(kuò)張上遇到瓶頸，仍在存在獲客成本過(guò)高、無(wú)法形成口碑、無(wú)法快速進(jìn)行品牌復(fù)制的問(wèn)題。再加之互聯(lián)網(wǎng)3.0時(shí)代，用戶擁有大量獲取知識(shí)的新渠道，如視頻課、|知識(shí)分享平臺(tái)等，這些新興知識(shí)在極大的沖擊著傳統(tǒng)教育行業(yè)。要想突破重圍，中小機(jī)構(gòu)需要從教育的核心出發(fā)，認(rèn)清行業(yè)現(xiàn)狀，正確定位自己的產(chǎn)品模式，找到出口。 一、傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)上存在的問(wèn)題 在探討傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)前，先可以引入一個(gè)最近火熱的概念——“消費(fèi)升級(jí)”。教育也是個(gè)人消費(fèi)的一個(gè)大方向，中國(guó)的消費(fèi)品發(fā)展過(guò)程大致分為三個(gè)階段： 第1階段：工廠時(shí)代，產(chǎn)能為王。上個(gè)世紀(jì)建國(guó)初期，各種物資非常匱乏，供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于需求，產(chǎn)品容易獲得銷路，有工廠有產(chǎn)能就意味著可以有收入。 第2階段：市場(chǎng)時(shí)代，渠道為王。隨著工廠越來(lái)越多，產(chǎn)能已經(jīng)不是問(wèn)題，如何把產(chǎn)品賣給消費(fèi)者成為了關(guān)鍵，更多情況下，消費(fèi)者的收入水平只允許大家為產(chǎn)品的功能、性能付費(fèi)，這個(gè)時(shí)代中為消費(fèi)者提供低價(jià)產(chǎn)品的渠道更具備話語(yǔ)權(quán)。 第3階段：心智時(shí)代，品牌為王。隨著居民收入水平的提升、互聯(lián)網(wǎng)將信息傳播的邊際成本變?yōu)榻咏?，人們選擇更具多樣性，并且更原意為品牌溢價(jià)買單。第2階段中消費(fèi)者和產(chǎn)品方是通過(guò)中間渠道鏈接的，在第3階段中消費(fèi)者正在通過(guò)微博官V、訂閱號(hào)、粉絲群等方式與品牌直接關(guān)聯(lián)起來(lái)。 傳統(tǒng)的教育機(jī)構(gòu)面臨的現(xiàn)狀便是需要盡快的從第2個(gè)階段轉(zhuǎn)化到第3個(gè)階段，那么如何建立品牌？如何贏得用戶心智？如何獲得品牌溢價(jià)？品牌的構(gòu)建需要貫穿于產(chǎn)品、營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)中，在每個(gè)環(huán)節(jié)上都做到足夠的優(yōu)化與提升，目前絕大多數(shù)傳統(tǒng)的教育機(jī)構(gòu)在這3個(gè)環(huán)節(jié)中都存在很多不足： 1、教學(xué)產(chǎn)品環(huán)節(jié) 需要更懂用戶需求 傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)往往是先有產(chǎn)品再有用戶，互聯(lián)網(wǎng)往往是先有用戶再設(shè)計(jì)銷售的產(chǎn)品，后者相對(duì)于前者更容易產(chǎn)生貼近用戶真實(shí)需求的產(chǎn)品。 很多傳統(tǒng)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)盡管累計(jì)了不少用戶，但沒(méi)有做過(guò)用戶需求挖掘，導(dǎo)致用戶或決策人對(duì)學(xué)習(xí)結(jié)果不滿。舉例說(shuō)明，比如學(xué)齡兒童的家長(zhǎng)希望孩子學(xué)習(xí)硬筆書法，改善孩子在學(xué)校里面的寫字坐姿，但機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)卻要求老師致力于教會(huì)孩子寫好字，這種“不匹配”造成了用戶的心理落差。 需要更標(biāo)準(zhǔn)、更易復(fù)制 對(duì)于中小教育機(jī)構(gòu)，沒(méi)有足夠的資金支持足夠標(biāo)準(zhǔn)化的教學(xué)內(nèi)容，過(guò)度依賴個(gè)體老師的素質(zhì)，導(dǎo)致無(wú)法對(duì)用戶形成品牌輸出。有的機(jī)構(gòu)嘗試在產(chǎn)品上小步創(chuàng)新，“小班制”“復(fù)合式教學(xué)”特點(diǎn)鮮明，卻無(wú)法快速?gòu)?fù)制，這樣在增速上就容易落后于來(lái)自互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)教育機(jī)構(gòu)。 2、推廣營(yíng)銷環(huán)節(jié) 新客獲取 傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)銷售依托片區(qū)內(nèi)海報(bào)、燈箱、地推等方式獲取用戶。也有通過(guò)SEO、SEM，花錢購(gòu)買搜索引擎關(guān)鍵詞和門戶流量。這種宣傳效果相對(duì)“粗放”，成本高，需要持續(xù)反復(fù)購(gòu)買第三方流量，宣傳效果有限，且同行競(jìng)爭(zhēng)激烈，平均獲客成本從幾百到幾千不等，且有逐年上漲的趨勢(shì)。 還有一種拉新方式便是打造品牌，形成口碑效應(yīng)，提高老客帶新客的比例，而不是每次都要為廣告流量平臺(tái)支付高額費(fèi)用。 復(fù)購(gòu)率 在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品中，典型的付費(fèi)產(chǎn)品如手機(jī)游戲，付費(fèi)率通常在3~5%，是一個(gè)很難突破的范圍，只有極少數(shù)最多做到翻倍，但是絕大多數(shù)游戲都可以將付費(fèi)用戶的付費(fèi)額度提高2、3倍，這便是付費(fèi)率和復(fù)購(gòu)率的關(guān)系。 3、業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié) 數(shù)據(jù)監(jiān)控 傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)對(duì)于學(xué)員數(shù)據(jù)、信息的收集通常維度比較有限，相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)，很少依據(jù)數(shù)據(jù)來(lái)即使調(diào)整產(chǎn)品及運(yùn)營(yíng)策略。在互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的過(guò)程中，往往會(huì)盡可能收集用戶的姓名、年齡、性別、身份、具體職務(wù)、閱讀偏好、消費(fèi)偏好、在各種其他社交平臺(tái)內(nèi)多維度用戶，同時(shí)會(huì)收集用于對(duì)于產(chǎn)品的各個(gè)模塊功能的點(diǎn)擊和停留時(shí)間情況，這些都是互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品用以優(yōu)化產(chǎn)品和制定運(yùn)營(yíng)活動(dòng)的核心依據(jù)。 課后運(yùn)營(yíng) 課后機(jī)構(gòu)與學(xué)員的互動(dòng)幾乎為零，學(xué)員黏度、活躍度低下，復(fù)購(gòu)率低，無(wú)法形成“口碑”。對(duì)于學(xué)員的學(xué)習(xí)進(jìn)度、課后復(fù)習(xí)效果也沒(méi)有完善的體系跟進(jìn)，都是傳統(tǒng)教育行業(yè)無(wú)法解決的難題。 二、互聯(lián)網(wǎng)公司布局在線教育搶占市場(chǎng) 1、來(lái)自資本的支持 由于行業(yè)發(fā)展的紅利期是有限的，互聯(lián)網(wǎng)+教育的跨界紅利期也不例外，有更多外部資金支持的好處就是可以在紅利期內(nèi)以更低成本更快速的搶占更多核心資源。 自2013年開(kāi)始大量的資金融入國(guó)內(nèi)在線教育市場(chǎng)，2014年僅融入K12教育科技公司的風(fēng)險(xiǎn)投資總額達(dá)6.42億美元。2015年年初，“跟誰(shuí)學(xué)”獲得5000萬(wàn)美金投資，“猿題庫(kù)”融資6000萬(wàn)美金，“一起作業(yè)”獲風(fēng)投注資一億美金，3筆巨額投資似乎為在線教育從業(yè)者注入了一劑強(qiáng)心針。 2、目前在線教育主要的商業(yè)模式 B2B BAT原來(lái)為教育企業(yè)提供廣告服務(wù)，以及向企業(yè)、政府、團(tuán)體提供在線教育服務(wù)的模式，如在線企業(yè)大學(xué)、大客戶培訓(xùn)等，都屬于B2B業(yè)務(wù)。 最早三大門戶，百度、搜狐、新浪，為教育培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提供信息瀏覽，并通過(guò)用戶倒流，將普通用戶轉(zhuǎn)化成付費(fèi)用戶，就是B2B業(yè)務(wù)最早的原型。目前，百度在線教育行業(yè)的收入規(guī)模，每年約四五十億，僅次于醫(yī)療行業(yè)。 轉(zhuǎn)型期的B2B模式更像在線教育整體解決方案。比較常見(jiàn)的有：為B端企業(yè)用戶提供在線教育平臺(tái)開(kāi)發(fā)以及相關(guān)服務(wù)工具的云平臺(tái)、對(duì)高校以及圖書館提供多媒體學(xué)習(xí)內(nèi)容平臺(tái)。2015年新東方發(fā)布B2B產(chǎn)品“新東方教育云”，整合之前布局的在B2B線教育產(chǎn)品，已經(jīng)有70%的大專院校在使用新東方的學(xué)習(xí)平臺(tái)。 在中國(guó)的二三線城市，師資和成本都相對(duì)難以把握，這種利用互動(dòng)測(cè)試和在線講解的方案解決一部分難題。作為新起之秀，B2B更像典型的“互聯(lián)網(wǎng)＋”模式，極有可能有多個(gè)平臺(tái)嘗試在2016年發(fā)力。 當(dāng)然，單純的B2B服務(wù)從技術(shù)上為教育企業(yè)提供了轉(zhuǎn)型的條件，但是教育的核心還是在于對(duì)C端用戶提供的課程和價(jià)值，企業(yè)的痛點(diǎn)在于如何獲客。已經(jīng)有平臺(tái)在嘗試在提供B2B的服務(wù)同時(shí)，提供校長(zhǎng)培訓(xùn)服務(wù)提高管理效率，銷售系統(tǒng)管理系統(tǒng)提高企業(yè)付費(fèi)轉(zhuǎn)化率，以及一些提供營(yíng)銷類工具，以降低獲客成本。比如前一段時(shí)間流行在中小教育企業(yè)的“校寶”，以及“跟誰(shuí)學(xué)”的“天校”系統(tǒng)。 教育體系分支眾多，難以有平臺(tái)做到“一招鮮”的服務(wù)，定制化開(kāi)發(fā)成本又相對(duì)較高，B2B模式將來(lái)是否能順利盈利，還需要平臺(tái)深入到各個(gè)領(lǐng)域研究，找出能夠提高效率的共性點(diǎn)。 B2C B2C模式在在線教育行業(yè)占比47%，仍然為主流，這個(gè)模式下的產(chǎn)品更像忠于內(nèi)容的網(wǎng)校模式，代表有91外教、51talk、VIPABC。在制作教育培訓(xùn)產(chǎn)品方面，機(jī)構(gòu)可以更標(biāo)準(zhǔn)更專業(yè)，同時(shí)toC可以直接掌控消費(fèi)者的心智，B2C模式也是在所有模式中掙到錢的，這也是為什么VIPABC、滬江、小站可以拿到大額的融資。 B2C的授課形式在不斷的進(jìn)化，從錄播到直播，從班課到1對(duì)1。 這個(gè)領(lǐng)域，目前從產(chǎn)品和收入規(guī)模都沒(méi)有太出位的公司，是因?yàn)榇蠹掖蠖及丫€下教室直接生搬硬套到線上，用戶體驗(yàn)較差。平臺(tái)更需要考慮的是如何將產(chǎn)品和服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)化，適應(yīng)用戶的碎片化時(shí)間使用需求。 C2C C2C模式經(jīng)常是通識(shí)類的教育平臺(tái)，集眾人之力，為平臺(tái)提供更全面的內(nèi)容支持。比如，面向白領(lǐng)人群的“多貝網(wǎng)”，采用的是學(xué)習(xí)與分享的C2C模式，其盈利模式為分成＋云服務(wù)。相交之下，“在行”“分答”對(duì)C2C模式的運(yùn)用，表現(xiàn)得更加的人格化和社交化，其中“在行”將知識(shí)、人脈直接1v1關(guān)聯(lián)起來(lái)，相當(dāng)于將原本的知識(shí)教育又往前延伸一步到了人脈，其中的效率還有提升空間。 三大互聯(lián)網(wǎng)巨頭BAT，面對(duì)氣候還未明確的在線教育市場(chǎng)，也布局C2C平臺(tái)搶占用戶資源：誰(shuí)先搶占了機(jī)構(gòu)、老師、用戶，形成生態(tài)系統(tǒng)，誰(shuí)就搶占了先機(jī)。略有不同的是，騰訊打造了授課平臺(tái)－騰訊課堂，百度打造搜索平臺(tái)－百度傳課，淘寶打造了交易平臺(tái)－淘寶同學(xué)，與各自的核心業(yè)務(wù)互聯(lián)網(wǎng)基因一致。 當(dāng)然，無(wú)論是創(chuàng)業(yè)者還是巨頭，同樣會(huì)面對(duì)C端老師的素質(zhì)不一，內(nèi)容輸出周期無(wú)法得到保障的問(wèn)題，名師資源的爭(zhēng)奪也許將會(huì)是各個(gè)C2C平臺(tái)需要面對(duì)的問(wèn)題。 三、傳統(tǒng)教育平臺(tái)轉(zhuǎn)型帶來(lái)的沖擊與思考 國(guó)內(nèi)傳統(tǒng)教育兩大品牌“新東方”與“好未來(lái)”，在多年前就布局了自己的在線教育平臺(tái)“新東方在線”和“學(xué)而思網(wǎng)校”，對(duì)各自品牌的整體收入貢獻(xiàn)不到3%。“好未來(lái)”轉(zhuǎn)而發(fā)展課后輔導(dǎo)等等標(biāo)準(zhǔn)工具類產(chǎn)品。 傳統(tǒng)教育平臺(tái)轉(zhuǎn)型過(guò)程中紛紛遇到類似的困境：線上公開(kāi)課、大班課體驗(yàn)差無(wú)法形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，更適合拉新手段。轉(zhuǎn)化到1v1，VIP課程似乎是比較明確的贏利模式，但是嘗試之后發(fā)現(xiàn)盈虧不勻。 51TALK不久前在納斯達(dá)克上市，從上市前發(fā)出的招股書，可看出，營(yíng)收越大，虧損越大。規(guī)模化之后，1v1模式的獲客成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于大班課，客單價(jià)高，無(wú)法擺脫電銷模式，同時(shí)無(wú)法形成大班課的口碑來(lái)分?jǐn)偽磥?lái)的銷售成本，規(guī)模越大，砸進(jìn)去的資金越多，這點(diǎn)從招股書上的電銷成本幾千萬(wàn)就能得出判斷。 51TALK通過(guò)3年的時(shí)間，將毛利率從57%提升至61%，3年4個(gè)百分點(diǎn)，相對(duì)于指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)的獲客成本來(lái)說(shuō)是入不敷出的。再看1v1做得做好的學(xué)大，似乎也還在盈虧的邊緣徘徊。 四、傳統(tǒng)教育機(jī)構(gòu)如何轉(zhuǎn)型 從產(chǎn)品研發(fā)到營(yíng)銷到最終獲利，五個(gè)步驟可以成為互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵： 第一步：產(chǎn)品和服務(wù)的優(yōu)化升級(jí) 利用線上產(chǎn)品更容易進(jìn)行用戶積累，提高用戶的活躍度，并發(fā)起轉(zhuǎn)發(fā)行為，推薦給他人，增強(qiáng)口碑營(yíng)銷的效率。 海外在線教育平臺(tái)已經(jīng)有很多標(biāo)桿，美國(guó)的Coursera、EdX將B2C的課程內(nèi)容進(jìn)行了場(chǎng)景化的設(shè)計(jì)，具體的課程也縮減到了十幾分鐘的短視頻，每一位老師的授課更加生動(dòng)有標(biāo)簽感，像是一位你的朋友坐在你的面前為你娓娓道來(lái)有趣的故事。 做的比較極致的是韓國(guó)的Megastudy，采用B2C＋C2C模式，用包裝韓國(guó)明星的方式來(lái)包裝明星老師，營(yíng)銷方式也類似媒體的策略，曾在韓國(guó)大獲成功，擁有280w用戶，2000門課程，收入最高的老師年薪100w美金，而韓國(guó)的老師平均年收入在4w美金。這種網(wǎng)紅效應(yīng)在教育行業(yè)的延伸值得引人思考。 強(qiáng)互動(dòng)，售前售后完備，才是真正的做到了成功轉(zhuǎn)型。提供在線咨詢，學(xué)習(xí)點(diǎn)評(píng)等等服務(wù)，可以提高學(xué)習(xí)效率。輔以為線下學(xué)習(xí)提供支撐工具，比如在線題庫(kù)，練習(xí)知道工具類的產(chǎn)品，才是做到了真正的互聯(lián)網(wǎng)化。 第二步：滿足個(gè)性化消費(fèi)升級(jí)需求 百度2015年推出“定制化”在線教育APP“作業(yè)幫”，當(dāng)學(xué)生們遇到不會(huì)的題目，可以在作業(yè)幫通過(guò)拍照等方式，上傳問(wèn)題，并得到過(guò)程和答案，同時(shí)還可以觀看知識(shí)點(diǎn)的點(diǎn)評(píng)視頻。學(xué)生也可以依照自己的情況需求而定，每個(gè)人都可以擁有一個(gè)特級(jí)講師來(lái)解決難題，成為學(xué)習(xí)必要的補(bǔ)充。這種碎片化、隨時(shí)性的方式解決了教育資源有限的問(wèn)題。截止到2016年6月，作業(yè)幫用戶突破1.3億。 個(gè)性化定制需求已經(jīng)是大勢(shì)所趨，傳統(tǒng)機(jī)構(gòu)線下教學(xué)受到人員素質(zhì)和溝通成本的限制無(wú)法有效滿足用戶。通過(guò)線上內(nèi)容輸出，練習(xí)工具提供，或者社交功能提供，對(duì)用戶行為和需求進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，更容易完成“私人定制”式的內(nèi)容和服務(wù)的推送。 第三步：建立標(biāo)準(zhǔn)化體系 獲得6000萬(wàn)美元在線答疑產(chǎn)品“阿凡提”，借鑒共享經(jīng)濟(jì)，自稱教育界的“Uber”或者“滴滴”，幫助學(xué)生“呼叫”老師，并進(jìn)行“即時(shí)輔導(dǎo)”，獲得2億用戶。選擇將課堂后作業(yè)輔導(dǎo)這個(gè)容易標(biāo)準(zhǔn)化的環(huán)節(jié)互聯(lián)網(wǎng)化，是一個(gè)不錯(cuò)的切入點(diǎn)。 同樣，“好未來(lái)”集團(tuán)下的“猿題庫(kù)”從中學(xué)生的輔導(dǎo)書題庫(kù)入手，用足夠標(biāo)準(zhǔn)化的“練”和“測(cè)”切入“猿輔導(dǎo)”。輔導(dǎo)是教，題庫(kù)是練和測(cè)，線下多年的經(jīng)驗(yàn)已經(jīng)證明老師輔導(dǎo)是個(gè)成熟的商業(yè)模式，從哪一點(diǎn)切是需要傳統(tǒng)教育行業(yè)思考的事情。跨界思維不一定是要完全的改變或標(biāo)準(zhǔn)化傳統(tǒng)，先標(biāo)準(zhǔn)化可以標(biāo)準(zhǔn)化的部分，進(jìn)行精益測(cè)試也可。 第四步：優(yōu)化推廣營(yíng)銷環(huán)節(jié) “年糕媽媽”通過(guò)公眾號(hào)發(fā)布母嬰內(nèi)容＋精選特賣，其中大部分內(nèi)容是從她自己的親身經(jīng)歷和痛點(diǎn)出發(fā)，輔以國(guó)外專業(yè)理論做支持（如美國(guó)兒科學(xué)會(huì)、世界衛(wèi)生組織、英國(guó)NHS等），再結(jié)合中國(guó)家庭的育兒特色寫出來(lái)的，目前的單月流水已經(jīng)達(dá)到7000w。 “互聯(lián)網(wǎng)化不等于做一個(gè)APP”這個(gè)是所有傳統(tǒng)行業(yè)跨界轉(zhuǎn)型的創(chuàng)業(yè)者需要了解的，APP的開(kāi)發(fā)、迭代與獲客成本極高，反觀超過(guò)7億的中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶在使用微信，“年糕媽媽”利用具有高用戶黏度的微信作為流量入口，提供高質(zhì)量的內(nèi)容，用極低的邊際成本形成社群，再完成商業(yè)轉(zhuǎn)化，這種新媒體營(yíng)銷為機(jī)構(gòu)提供了一種全新的用戶獲取思路，還包括具有“熟人綁架”基因的朋友圈推廣等等。 用戶相對(duì)集中的興趣社交平臺(tái)去發(fā)掘目標(biāo)人群，也是機(jī)構(gòu)獲客的新思路。可以通過(guò)流量置換，收益分成等等方式來(lái)進(jìn)行合作，銷售成本是“可預(yù)估”并“有回報(bào)”的。這種方法對(duì)機(jī)構(gòu)的內(nèi)容輸出能力要求較高，“內(nèi)容即產(chǎn)品”變成了一個(gè)新思路，專人專崗，搭建“具有用戶思維的專業(yè)人員”團(tuán)隊(duì)很重要。 第五步：提高收入、提高利潤(rùn)率 傳統(tǒng)教育行業(yè)利潤(rùn)點(diǎn)較低，一般企業(yè)凈利低于10%，與它的密集型人口工作特性有關(guān)。 獲客鏈條過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致銷售鏈條節(jié)點(diǎn)過(guò)多，每個(gè)節(jié)點(diǎn)上都需要支出人員成本。比如，一個(gè)用戶到店，需要市場(chǎng)人員從百度、線下活動(dòng)或者外呼導(dǎo)入到實(shí)體店，之后課程顧問(wèn)也就是銷售介入接待與說(shuō)服用戶，再安排老師給用戶上體驗(yàn)課，最后需要財(cái)務(wù)線下收費(fèi)一系列的操作。其中還有校長(zhǎng)，教學(xué)主管，銷售主管等等管理人員角色的參與。 人員成本及其龐大，且過(guò)分依賴個(gè)人素質(zhì)，效率不高。若出現(xiàn)校區(qū)場(chǎng)地設(shè)計(jì)不合理，利用率較低，凈利過(guò)低幾乎可以肯定是很容易出現(xiàn)的。 體驗(yàn)課優(yōu)化 目前的傳統(tǒng)企業(yè)體驗(yàn)課通常是插班體驗(yàn)，新學(xué)員隨老學(xué)員的課堂學(xué)習(xí)。新學(xué)員體驗(yàn)感差，沒(méi)有代入感，導(dǎo)致成單轉(zhuǎn)化率低，老師也無(wú)法兼顧。互聯(lián)網(wǎng)思維的引入，企業(yè)可以嘗試使用全新的體驗(yàn)課模式：獨(dú)立的師生翻轉(zhuǎn)課堂互動(dòng)式體驗(yàn)設(shè)計(jì)，集中授課，加強(qiáng)用戶的參與感，不僅可以提高轉(zhuǎn)化率，還可以減少獲客成本，增加口碑。 支付優(yōu)化 線上支付體系的優(yōu)化可以降低現(xiàn)場(chǎng)支持人員的成本。可以設(shè)想，將來(lái)大型連鎖的教育企業(yè)，100家校區(qū)，只需要1個(gè)財(cái)務(wù)人員和1個(gè)后臺(tái)運(yùn)營(yíng)人員足以支撐。 銷售前置 傳統(tǒng)行業(yè)如果在轉(zhuǎn)型過(guò)程中考慮使用互聯(lián)網(wǎng)工具，提前在線完成部分銷售流程的工作，比如品牌植入，課程介紹等等，課程顧問(wèn)和銷售的人員成本通常占企業(yè)成本的15%，如果能降低10個(gè)點(diǎn)，對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)是個(gè)巨大的利好。 在所有的跨界轉(zhuǎn)型企業(yè)都在討論互“聯(lián)網(wǎng)＋”。無(wú)論是做傳統(tǒng)，“互聯(lián)網(wǎng)＋”還是“＋互聯(lián)網(wǎng)”，創(chuàng)業(yè)者都應(yīng)該先搞清楚下面幾個(gè)問(wèn)題： 教育的本質(zhì)是什么？ 你的企業(yè)所提供教育產(chǎn)品的核心是什么？ 你的用戶的需求是什么？你的產(chǎn)品和服務(wù)是否有效的解決了用戶需求。 如果創(chuàng)業(yè)者認(rèn)為以上3個(gè)問(wèn)題都得到解決，那么你還需要用互聯(lián)網(wǎng)思維解決以下問(wèn)題： 用戶與產(chǎn)品及服務(wù)的所有接觸點(diǎn)你是否都很清楚？ 這些接觸點(diǎn)中哪些點(diǎn)是可以通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)的方式極致化用戶體驗(yàn)和提高效率的？ 這個(gè)互聯(lián)網(wǎng)的方法是否可以快速?gòu)?fù)制？資本市場(chǎng)是否認(rèn)同？ 傳統(tǒng)企業(yè)的跨界轉(zhuǎn)型，還需要吸引互聯(lián)網(wǎng)人才的加入，如何讓雙方能有有效溝通，“能真的聽(tīng)懂”對(duì)方的思維，是一個(gè)巨大的挑戰(zhàn)。互聯(lián)網(wǎng)人也會(huì)面臨不了解傳統(tǒng)教育核心的問(wèn)題。沒(méi)有真的了解，就無(wú)法做出最好的決策。當(dāng)然，企業(yè)還需要大量的資金，來(lái)?yè)?dān)負(fù)轉(zhuǎn)型過(guò)程中需要“試錯(cuò)”成本。 教育本身是個(gè)相對(duì)獨(dú)特的商業(yè)模式，在國(guó)內(nèi)一直沒(méi)有辦法模式化。市場(chǎng)雖然足夠大，但“長(zhǎng)路漫漫兮”，愿與各位在路上的勇士們共勉。